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Dec 25, 2023

Acelerar el crecimiento en la tecnología de la construcción

Las obras de construcción en 2023 podrían parecerse en muchos aspectos a las de 1923, con albañilería manual, planos en papel y torres de andamios. A 12 billones de dólares1Oxford Economics, marzo de 2023. arquitectura,

Sitios de construcción en 2023 podrían parecerse en muchos aspectos a los de 1923, con albañilería manual, planos en papel y torres de andamios. Con 12 billones de dólares,1Oxford Economics, marzo de 2023. La arquitectura, la ingeniería y la construcción (AEC) es una de las industrias más grandes del mundo, pero históricamente ha estado entre las más lentas en digitalizarse e innovar.

Sin embargo, esto está cambiando rápidamente: la fuerte demanda de infraestructura, la escasez de mano de obra calificada y la mayor presión de las partes interesadas por la transparencia e integración de los datos están acelerando la adopción digital. Como resultado, el ecosistema tecnológico de AEC ha experimentado una explosión de inversiones y una ola de lanzamientos de empresas emergentes. Se estima que se invirtieron 50 mil millones de dólares en tecnología AEC entre 2020 y 2022, un 85 por ciento más que los tres años anteriores. Durante el mismo período, el número de acuerdos en la industria aumentó un 30 por ciento a 1.229 (Anexo 1).

Aunque la industria tecnológica AEC está madurando, aún no alcanza la escala y la sofisticación de mercados de software más establecidos como el de la logística, la manufactura y la agricultura. La industria cuenta con menos empresas de gran escala y unicornios en relación con su tamaño. Y es difícil para las empresas de tecnología de AEC crecer de manera eficiente debido a varias dinámicas entre los clientes de AEC, incluida la fragmentación, el bajo gasto en TI (en comparación con otras industrias) y las formas de trabajo analógicas arraigadas.

En este entorno, ¿cómo pueden las empresas de tecnología AEC acelerar la adopción y las ventas y alcanzar escala? Para responder a esta pregunta, encuestamos a aproximadamente 100 inversores y actores tecnológicos de AEC en 2022 y entrevistamos a fundadores, inversores y grandes empresas de software de la industria. Utilizando investigaciones primarias y datos disponibles públicamente, también mapeamos y analizamos más de 3000 empresas de tecnología AEC.2PitchBook, 15 de noviembre de 2022. En este artículo, revisamos los hallazgos de esa investigación. Describimos las tendencias de inversión que están acelerando la digitalización de la industria y sugerimos cómo las empresas tecnológicas y sus inversores pueden abordar los desafíos para emprender un camino de crecimiento eficiente.

La digitalización de la industria AEC comenzó a cobrar fuerza hace una década, pero el ritmo se ha acelerado en los últimos tres años, y una serie de tendencias sugieren que continuará haciéndolo (consulte el recuadro "¿Qué queremos decir con arquitectura, ingeniería y tecnología)? ¿tecnología de la construcción?”).

En la industria de la arquitectura, la ingeniería y la construcción (AEC) se utiliza una variedad de software y tecnología. Incluye software de diseño, robótica y herramientas para la planificación, programación, elaboración de presupuestos y gestión del desempeño de proyectos (exposición). Las empresas de la industria tecnológica AEC van desde gigantes del software multimillonarios hasta empresas emergentes unipersonales.

Una combinación de factores de oferta y demanda está impulsando la inversión en tecnología AEC. Por un lado, la demanda mundial de construcción a largo plazo es fuerte, en parte debido al aumento de los estímulos por parte de los gobiernos, como la Ley Bipartidista de Infraestructura de 1,2 billones de dólares en Estados Unidos y el fondo NextGenerationEU de 800.000 millones de euros en Europa. Cada vez más propietarios de activos también están invirtiendo un capital considerable para descarbonizar sus carteras y hacerlas resilientes al clima. Por otro lado, hay escasez de trabajadores calificados a medida que muchos se jubilan o hacen la transición a otras industrias. Estados Unidos tiene 440.000 vacantes en AEC, en comparación con alrededor de 300.000 en 2019, mientras que las vacantes del Reino Unido casi se han duplicado desde 2019.3“Construction: NAICS 23”, Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., 2023; “UK job vacancies (miles): Construcción”, Oficina de Estadísticas Nacionales del Reino Unido, marzo de 2023. La industria está implementando tecnología digital para ayudar a aumentar la productividad y cerrar esta brecha entre la oferta y la demanda.

Mientras tanto, los cambios regulatorios destinados a crear una industria más conectada están reforzando esta ola de digitalización. Por ejemplo, la Ley de Seguridad de la Construcción del Reino Unido requiere un libro de contabilidad digital de todos los datos de construcción para nuevos edificios residenciales, y la ID06 de Suecia requiere registros digitales de todos los trabajadores de la construcción en un sitio de construcción.

La inversión en tecnología AEC se ha multiplicado y, según nuestra investigación, cada vez más inversores reconocen el potencial de la tecnología AEC para cambiar fundamentalmente la estructura de la industria de la construcción y redistribuir los fondos de valor a escala. Es probable que este impulso continúe. El setenta y siete por ciento de los encuestados espera invertir en tecnología AEC a niveles similares o superiores en 2023, y el 64 por ciento considera que generará mayores retornos en comparación con otras verticales.

El setenta y siete por ciento de los encuestados espera invertir en tecnología AEC a niveles similares o superiores en 2023.

La proporción de capital de riesgo de última etapa en la inversión total en tecnología de AEC ascendió a 11.500 millones de dólares entre 2020 y 2022, más del triple que en los tres años anteriores (Anexo 2). Mientras tanto, las fusiones y adquisiciones siguen siendo la mayor fuente de financiación para las empresas tecnológicas de AEC, y representan el 48 por ciento de todas las inversiones y el 68 por ciento de todas las salidas. El crecimiento de la industria se refleja aún más en el hecho de que el tamaño medio de las transacciones y la valoración post-dinero4La valoración post-dinero es una medida de la valoración de una empresa que incluye todas las inversiones externas. en la industria se ha más que duplicado desde 2017 (Anexo 3).

En 2020, observamos que los actores tecnológicos de AEC se centraban en múltiples casos de uso para abordar los puntos débiles de los clientes.5“Rise of the platform era: The next Chapter in Construction Technology”, McKinsey, 30 de octubre de 2020. Esta tendencia ha continuado, liderada por demanda de interoperabilidad de los clientes, ya sea a través de plataformas virtuales creadas utilizando estándares y flujos de trabajo abiertos, como openBIM, o con plataformas integrales como las desarrolladas por algunas de las mayores empresas de tecnología AEC. De hecho, casi la mitad de las empresas que analizamos ofrecen a los clientes soluciones que abordan tres o más casos de uso.

Hasta ahora, la tecnología AEC y la tecnología inmobiliaria (proptech) han evolucionado como ecosistemas separados. AEC tech se ha centrado en el diseño y construcción de activos, mientras que proptech se ha centrado en los aspectos de financiación, planificación, operación y mantenimiento de los activos. Esto está empezando a cambiar, a medida que los clientes y los actores tecnológicos ven el valor de conectar ambos. Nuestro análisis muestra que el 20 por ciento de las empresas de tecnología AEC también abordan al menos un caso de uso de tecnología proptech: por ejemplo, vincular el diseño y la operación de sistemas de gestión de edificios mediante un gemelo digital.

Si bien las tendencias anteriores han ayudado a expandir el ecosistema de empresas tecnológicas y nuevas empresas centradas en AEC, los inversores y fundadores todavía se preguntan cuál es la mejor manera de lograr un crecimiento eficiente, definido como la capacidad de aumentar los ingresos recurrentes anuales (ARR) y generar flujo de caja libre. (FCF) de esos ingresos.6 Los ingresos recurrentes anuales son los ingresos que una empresa (a menudo empresas que operan con un modelo basado en suscripción) espera recibir de los clientes anualmente. El flujo de caja libre es el efectivo generado por una empresa después de pagar los gastos operativos y los gastos de capital. Nuestro análisis de industrias muestra que a medida que las empresas de software se expanden, el crecimiento eficiente se correlaciona cada vez más con las valoraciones (Gráfico 4).

Sin embargo, dentro de la industria tecnológica AEC, nuestra investigación también indica que el crecimiento eficiente es particularmente difícil de lograr por cuatro razones:

Para las empresas que puedan superar estas barreras, hay un gran premio en juego: una base de clientes mayor que la de la mayoría de las otras industrias. Así que ¿qué se necesita? Nuestro análisis de las empresas de tecnología en AEC, así como de otras industrias como la manufactura, los viajes y la logística, muestra cinco características de crecimiento comunes.

Como nos dijo un inversor: “Si el alcance de su visión es vender herramientas para resolver un problema específico, entonces no estamos entusiasmados. Buscamos fundadores con visión y misión para mejorar los resultados en grandes sectores del mercado”. Tener una visión audaz (y ser capaz de articular de manera efectiva cómo beneficia al usuario y a la industria en general) ayuda a atraer talento, inversores y clientes, y permite a las empresas avanzar más rápido a medida que corrigen continuamente el rumbo hacia una Estrella del Norte. Por ejemplo, una empresa de tecnología AEC se centra en mejorar la previsibilidad de los resultados de los proyectos y utiliza esa visión simple para expandir el mercado total direccionable (TAM) más allá de los contratistas y planificadores para cubrir un conjunto de clientes mucho más amplio, incluidos propietarios de proyectos, bancos y compañías de seguros.

Una visión audaz generalmente significa que los fundadores piensan en todo el ecosistema tecnológico de AEC y descubren formas en que su empresa puede trabajar con otros proveedores para crear una experiencia de usuario perfecta y desbloquear un nuevo valor para un conjunto más amplio de clientes. Por ejemplo, una plataforma de diseño de AEC amplió su oferta principal más allá de los arquitectos e ingenieros para conectarse con proveedores de productos y así monetizar las transacciones para la construcción de productos utilizados en los diseños.

Encontrar el producto adecuado para el mercado es una parte clave del proceso de toma de decisiones de inversión para los inversores en la mayoría de las industrias, pero las empresas de tecnología AEC a menudo no lo hacen bien. De hecho, como indica nuestra encuesta, los problemas más comunes observados por los inversores en tecnología de AEC son un enfoque excesivo en la ingeniería (en lugar de la adaptación al producto y al mercado) y la fragmentación del producto (Anexo 5).

Como señaló un actor tecnológico de AEC: “Las herramientas de diseño técnico especializadas a menudo las crean desarrolladores y profesionales de la construcción autodidactas que crearon la herramienta para resolver un problema específico o llenar un vacío en su flujo de trabajo. Como tal, la naturaleza misma de esas herramientas se centra en la tecnología y no en la experiencia del usuario”. En nuestras conversaciones con empresas emergentes e inversores, surgieron tres temas comunes que pueden ayudar a crear un mejor ajuste del mercado de productos. Los tres elementos requieren sólidas capacidades de gestión de productos.

Primero está el enfoque. Dado que las necesidades de los clientes difieren según los segmentos, las empresas harían bien en centrarse en uno o unos pocos segmentos específicos, ya sea que se dirijan a arquitectos, subcontratistas o distribuidores. Como dijo un fundador: "Tengo clientes potenciales en los sectores de fabricación, venta minorista, construcción y gestión de instalaciones en más de diez geografías, pero tenemos que centrarnos o no lograremos nada".

En segundo lugar está la retroalimentación. Como nos dijo un inversor: “Muchas empresas de contech [tecnología de la construcción] son ​​fundadas por profesionales de la industria que lanzaron su negocio para resolver un problema, por lo que tienen un gran enfoque en el producto. Necesitamos ver más fundadores con un enfoque equilibrado en producto y mercado/cliente”. Una forma de agudizar el enfoque en el mercado es construir una red de clientes y colaboradores. Los jugadores más exitosos hacen esto a través de sus redes de inversionistas y clientes beta, quienes se benefician de lanzamientos anticipados de bajo costo a cambio de la inversión en pruebas y comentarios sobre el desarrollo. Y un beneficio adicional es que pueden brindar acceso a una masa crítica de otros clientes (Anexo 6).

En tercer lugar está la flexibilidad. Casi todas las empresas emergentes y en expansión con las que hemos hablado han visto un gran cambio en su propuesta de productos porque respondieron a las opiniones del mercado y siguieron evolucionando para optimizar el ajuste del producto al mercado. Por ejemplo, una empresa emergente desarrolló una aplicación para medir los desechos de materiales de las obras de construcción, pero finalmente la evolucionó para medir el carbono incorporado en los materiales.

Las valoraciones de las empresas emergentes están fuertemente vinculadas con la métrica de crecimiento ARR. En un mercado fragmentado como el de AEC, la adquisición de clientes es difícil y costosa. Según nuestra investigación, los jugadores líderes se diferencian con tres movimientos para maximizar el ARR por cada dinero gastado en marketing e I+D:

Nuestro análisis muestra que a medida que las empresas de software crecen, el impulsor más importante de la valoración pasa del crecimiento puro, a menudo medido por el ARR, a incluir la capacidad de generar FCF a partir del ARR. En resumen, no basta con tener clientes; necesitas ganar dinero con ellos. En lo que comúnmente se conoce como la “regla de los 40”, la suma del crecimiento porcentual y la tasa de FCF debe ser igual al 40 por ciento o más.8Paul Roche y Sid Tandon, “SaaS and the Rule of 40: Keys to the Critical Value Creation” métrica”, McKinsey, 3 de agosto de 2021.

Lograr un FCF sólido depende en gran medida de optimizar el período de recuperación de la inversión, es decir, cuánto tiempo lleva recuperar los costos de adquisición de clientes. Esto significa adquirir nuevos clientes de manera eficiente, retenerlos y realizar ventas adicionales y cruzadas. Esto se mide por la tasa de retención neta (NRR),9 La tasa de retención neta es una métrica que muestra cuán efectiva es una empresa para impulsar el crecimiento de su base de clientes existente manteniendo baja la deserción. lo que requiere un enfoque láser en el éxito del cliente. En todos los sectores, las empresas con altos NRR demuestran tres características comunes:

A medida que las empresas de software crecen más allá de las etapas de inicio y ampliación, las tasas de crecimiento se desaceleran y el FCF (y por lo tanto, la valoración) está cada vez más impulsado por la eficiencia operativa. Por lo general, esto se reduce a optimizar el NRR, así como el gasto en marketing y ventas (que puede representar el 50 por ciento o más de los ingresos de las empresas de software típicas). Las empresas de software a escala que se encuentran en el cuartil superior de valoración suelen presentar las siguientes características10“SaaS and the Rule of 40”, 2021.:

A medida que las empresas de software crecen más allá de las etapas de inicio y ampliación, las tasas de crecimiento se desaceleran y el flujo de caja libre (y, por tanto, la valoración) está cada vez más impulsado por la eficiencia operativa.

Varios vientos de cola están impulsando el crecimiento de la industria tecnológica AEC a pesar de los desafíos a corto plazo de la desaceleración económica. Para capitalizar las oportunidades de inversión y lograr un crecimiento eficiente, los inversores y las empresas de tecnología pueden aprender de las empresas de tecnología AEC más exitosas y tomar la ola en esta apasionante industria.

Los autores desean agradecer a Daniele Di Mattia, Julien Gagnon, Josh Johnson y Adam Singer por sus contribuciones a este artículo.

Este artículo fue editado por Arshiya Khullar, editor de la oficina de Gurugram.